【移动互联网】年终特辑 － 穿越消费周期，19个冲出迷雾的故事

    年终特辑 － 穿越消费周期，19个冲出迷雾的故事

年终特辑－穿越消费周期，19个冲出迷雾的故事过去一年，消费市场有点丧。

没有明显的风口和大趋势;有些曾经光芒万丈的企业，也在2018年跌下风口。

「消费降级」、「红利消逝」、「关税升了」……每天都是新的挑战。

我们准备了几个问题，和19家峰瑞被投消费企业创始人聊了聊：回顾2018，影响消费行业的年度大事件或者关键词是什么一线创业者在流量、营销、获客层面有哪些心得做品类创新，如何判断这个品类能行如何看待消费升级、降级、分级如何感受创业黄金时代的结束，以及资本寒冬的到来结果有些意外，但也不全然。

他们说，流量难找，但也不是全无机会;品类创新难突围，但也不是没有探索空间。

新的一年，愿创业路上的你，拥有智慧和决心，也有运气加持，去探索，去奋斗，去坚持。

三只松鼠做的是更好吃、更新鲜、更方便、更有趣、还不贵的零食。

情绪不好的时候，睡不着的时候，工作很忙的时候，吃点儿零食吧!

从2015年到现在，我们在全国开了500多家直营门店，覆盖三四线市场。

钟薛高是「鲜活的中国之造」，我们想做中国最好、最有品质的冰淇淋。

后来，这些画变成了文字，解决了人们的沟通问题，让部落变得更庞大。

现在，我们想做出符合正向价值观的动画产品，出海，让全世界的人拥有英雄梦，像迪士尼做的那样。

clubfactory是数据驱动的新时代电商，主要做发展中国家市场，比如中东、印度。

很多人觉得文化是文化，艺术是艺术，都是美术馆里需要顶礼膜拜的东西，和我们的生活没关系。

希望我们提供的产品，能够让你不再拘泥于萝卜、白菜的物质消费，开始享受精神消费。

我是植观的tt，70后大叔，带着一群90、95后为新一代中国消费者提供更好的个人护理产品。

juno&co.是目前美国ins上最火的美妆品牌之一。

2018年8-9月，我们在youtube和instagram上的播放量达到美国全网第一。

我是柳文超，因为想借助互联网技术和理念，从根源上解决停车行业高成本低效率的问题，所以投身智慧停车领域，创办停简单。

停简单是一家年轻的、充满活力的创业公司，利用线下管理和线上运营的协同优势，致力于搭建遍布全国的智慧停车网络，推动停车产业链全局的升级。

成立三年来已经完成三轮融资，自建近万平的小批量定制快速反应供应链，实现七天发货、一件起订，已累计服务了数万家企业和组织。

我们的产品和服务是集成的，不仅仅是app和网站，还包含了整条供应链，从设计到选布料、到工厂印染、再到仓储、配送。

好色派是创造性感生活方式的健康品牌，围绕年轻用户的需求，从产品、内容到服务提供一站式解决方案。

q2过去一年，影响消费市场变化的大事件或关键词是什么「移动互联网的流量红利没有了。

轻轻家教ceo刘常科：线上的流量越来越贵了，大家慢慢回到线下的场景里。

人们发现以前热衷讨论的消费互联网并没有很大地提高商业效率，于是开始思考怎么进入到「产业互联网」里。

如果开始阶段把控地过于严格，有些创新或许会被扼杀掉。

clubfactoryceo楼云：红利没了，行业整体有些迷失。

出路在哪里一是「产业互联网」，用技术手段去优化传统行业;二是「出海」，到那些还有移动互联网红利的地方去。

印度的facebook用户只有两亿多，和中国微信用户数量起码差了4倍。

我们从研发产品时就在思考，这些产品怎么才能变得有趣，怎么才能促使消费者在抖音上表达、释放自己的个性，形成产品的视频化传播。

后来，我们推出了很多有趣的零食，比如巨型包装、好多啦辣条，等等;二是「零售渠道下沉，以拼多多、微店、社群电商为代表」。

虽然其中有些渠道早前娃哈哈、oppo、vivo也有触达，但移动互联网带来了更多建立新渠道、快速起量的机会，让很多品牌能够有所创新、取得爆发式增长。

植观创始人唐亮：「allinsocial」和「allin天猫」是新一代消费品品牌的必然选择。

新一代新媒体兴起(比如小红书、抖音)，能抓住新媒体流量红利的品牌也超快速崛起;天猫仍然是最大的电商平台(市场占比60%)，也保持着最快的增长速度(增速60%)。

对美妆产品来说，线上销售额已超过线下，这里一定可以孕育出数十个billionsbrands。

juno&co.ceokylejiang：「新渠道」和「新品牌」。

大家在消费市场里比拼，以前比的是谁能找到未被开发的便宜流量，现在比的是谁更了解客户的需求、谁能更好地满足客户的需求。

现在可能还不明显，但一两年后，影响会慢慢显现：人民币汇率可能会有波动;英国不再是申根国家，我们的货物进出都可能会多一层阻力，成本或许会增加。

「变化」在不断发生，比如：钟薛高创始人林盛：「网红常态化。

yuki动漫创始人司维：内容产业慢慢脱离国家扶持，在资本市场的推动下，高度市场化运行。

国内原创ip拥有非常蓬勃的生命力，比如腾讯动漫的《一人之下》、腾讯视频的《魔道祖师》等等。

新品牌不断涌现，老品牌也有不少焕发出新活力，原有的产能被重新利用，有了更高的溢价，消费者也愿意买单。

q3过去一年，在流量、营销、获客层面有哪些心得过去10年，中国市场都见证过淘宝奇迹，但电商、乃至整个消费市场的快速增长，是前期资本支持、技术变革和人口红利叠加的结果，难以复制。

社交媒体仍然是有效渠道，抖音、快手、小红书开始商业化，下沉渠道里的好平台也逐渐显现。

前年有直播，去年有抖音、小红书，今年又会出现什么呢你要尽可能地以低成本尝试这些新工具，一旦发现有数据回流，就立刻加大力度。

三四线城市有很多地方网站和论坛，还存在流量红利，适合做本地社会化营销、口碑营销。

juno&co.ceokylejiang：2018年，我们做对的一件事就是通过新社交媒体触达目标消费群，用户和单量增长都很理想。

植观创始人唐亮：品牌的竞争是产品的竞争，也是团队、技术、数据的竞争。

在新媒体、自媒体成为传播主渠道的今天，没有好的产品，很难创作出好的内容;没有好的内容，媒体推广上又往往会事倍功半。

植观pk掉众多大牌、拿到2019年2月的天猫欢聚日资源，靠的就是对年轻人#越丧越向上#心理的把握，以及与90、95后童年记忆「樱桃小丸子」的ip联名活动。

會品牌ceo陶伟光：2018年，像故宫这种存在了很久的ip又一次爆火了;几次莫奈展、梵高展也都很受欢迎。

是年轻消费者不满足于电影、戏剧等被动接受的内容形式，希冀主动交互参与，并在社交媒体上传播，他们特别愿意花一百多块钱看一场美、看一场幻境。

关键是，我们要能做出和消费者无缝衔接的产品，打通线上线下，有场景、有体验。

clubfactoryceo楼云：你觉得特斯拉需要marketing吗流量是技巧上的东西，最关键的还是把用户体验做好，用一个高效的方式，让行业效率变得更高，让复购和自然流量成为增长的引擎。

轻轻家教ceo刘常科：教育正在经历从线下向线上、从到店向到家的迁移，这是一个缓慢的过程。

2018年，我们新入驻了15个城市，总计入驻城市数量达到了50个。

无论是社群、线下市场、在线投放、用户推荐还是tmk，这些渠道都是在轻轻生长出来、不断摸索和改进的。

我们在南京建了一支200多人的班主任团队，也能够从远程给家长提供更好的、更及时的服务。

我们借助于品牌方完善的产品体系，选择相符的ip进行融合，将两者的受众群相互引导，高效获取流量;同时，我们整合各自的优势资源来带动市场销售。

从近几年nike、supreme与各类奢侈品的跨界合作，不难看出品牌在流量获取及营销手段上的协同作用。

我们也就和潮流品牌bbf、硬核科幻《流浪地球》有联名合作，会带来越来越多让人眼前一亮的产品。

早期团队十几个人，打市场像打群架一样，企业慢慢做大，团队变成几百个人，打市场就要靠战术;二是2018年下半年，行业整体在上半年窜高的流量成本又降了回来，谷歌、facebook等平台也都制定了严格的标准来管控流量。

particlefever创始人人九斤：2018年我们很忙很忙，从4月到9月底一直在准备和执行天猫中国日，然后做了双十一、双十二。

关于流量和营销，我们从来不花大价钱，也不用打折的手段来获客，还是在产品层面和品牌风格的建立上做的更多些，以后也会坚持。

t社ceo郭达裕：我们是做企业服务的，在流量获取方面，比toc的企业更需要精准地规划和开拓。

2018年，在线上流量方面，我们扩大了搜索引擎的投放，开拓了信息流、淘宝体系的流量尝试。

所以，2018年，我们在获客上比以往强调找准我们能创造价值的客户、服务他们，而不是囫囵吞枣、急功近利地把不应该由我们来服务的客户也拉进来。

好色派沙拉ceo肖国勋：相对于获客，我们过去一年更关注用户生命周期总价值的最大化，以及在供应链上做更精细化的管理，从源头提升毛利率。

两点十分ceo王世勇：2018年，我们的产量比2017年翻了一番多，背后原因是生产方式的改变。

基于这个考虑，我把公司管理流程从文娱管理方式变成了集装箱式的管理，包括从ip评审、流程切分到制片体系、品牌运营等等九个环节，由中后期人员去采购前期的项目。

停简单ceo柳文超：我们比较幸运，有着线下场景的天然优势，能够将线下流量很自然地转化成平台流量，在获客上，我们与停车场合作，也是用了借力的方法。

从体量、技术、营销上，冰淇淋行业相对来说都没有饮料、休闲零食发展得那么好。

我们的产品与传统的买车相比，优势在于首付低，用车更灵活，劣势是客户没有所有权，只有使用权。

dyson没做电吹风之前，也没有谁敢想一个售价3000元的电吹风能成为消费级别的产品。

會品牌ceo陶伟光：很多人问我，都快50岁了怎么还做这些“鸡零狗碎”的事情。

我们处在一个拐点上，用户和市场都很期待创新，一些创新会被放大，一些不足可以被包容。

我们专注于高品质定制的品牌建立和供应链搭建，工厂全部使用自主研发的生产管理系统，实现了信息化管理，从流程上使得高品质、高效率的小批量定制化生产成为了可能。

信良记ceo李剑：我们给b端餐馆做效率提升，底层上满足了c端对产品的诉求。

我们做的不是单纯的消费产品，而是在技术创新的基础上开创了一个新品类，同时抓住供给需求两侧，去赋能行业。

q5如何看待消费升级、降级、分级「消费降级」，不存在的!

搞定董事长张锐：中国城市结构很复杂，同一个城市中不同消费偏好的人群构成也很复杂，用微信但不用淘宝的人，消费习惯确实和淘宝用户不太一样。

经济大发展前，大家买200元的包;经济大发展后，大家想要两万元的lv;现在，大家更理性了，喜欢2000元的包。

juno&co.ceokylejiang：如果以产品质量为标准划分，我认为出现了两个趋势：一是社会阶层和收入分层导致的消费者分层;二是各个阶层都在追求更高品质的产品。

从教育行业来看，无论是中国还是美国，教育都是一个人未来穿越阶层的重要抓手，也一如既往地是每个家庭最主要的消费开支之一。

clubfactoryceo楼云：消费市场这么大，对下沉人群来说，拼多多也是消费升级。

荷兰有1600万人口(和广州市的人口数量差不多)，诞生了很多自己国家的品牌。

花生好车联合创始人陈鹏云：现在新的产品、新的渠道让市场变得「多元化」起来。

我们的汽车租赁产品算是升级，因为客户本来是要几年后才能买车的，现在可以提前消费了;但也算是降级，因为客户当下的用车门槛变低了，可以花更少的钱开车。

一方面，精品咖啡馆开店呈现增长趋势，还有越来越多喝速溶咖啡的用户改喝现磨咖啡;另一方面，瑞幸、manner等现磨咖啡的价格降到了20元以内。

會品牌ceo陶伟光：人类社会自古以来就有分层，有的人有钱些，有的人相对来说不是那么富裕。

开心、幸福、喜悦、一切美好的东西，都不存在升级和降级。

三只松鼠已经有近1亿会员，我们做的是国民级的零食品牌，无论是一线城市的白领还是四五线城市的消费者都可以轻松获得。

以前大家买一袋坚果要20元，现在零售业发达了，18元就能买到，品质比卖20元时更好。

信良记ceo李剑：消费者最底层的需求一直是八个字——物美、价廉、简单、易得。

物美的产品价格高些，可以说成升级;品质相同的东西，因为生产效率高，价格卖得低一些，可以说成降级。

我们不太关注表面上的变化，还是抓住这八个字，从内部提升产业链效率比较重要。

两点十分ceo王世勇：消费趋势和gdp成正比，你不能跑得太快，也不能跑得太慢，必须刚好附着在gdp上。

升级、降级、分级，都是「经济螺旋式上升过程里的一个组成部分」。

城市要升级，要留住人才，要建设产业生态，还是要传递自己的核心文化和价值观，打用户体验牌。

yuki动漫创始人司维：先满足用户的刚需，再谈升不升级。

我们做《最后的召唤师》、《非人哉》的洗护套装，企划产品时，首先要让大家觉得这套洗护产品好用，再琢磨不同的季节、人群对应不同的配方等等事情。

买三万元一台的电视和买3000元一台的电视，都是为了获得心理满足。

好色派沙拉ceo肖国勋：刚创业的时候，很多人觉得吃主食沙拉是升级。

但这都不重要，我们一直没有强调宏观层面上的升级、降级或是分级。

我们只关注三个点：用户是谁消费场景是什么用户在这个场景里的需求是什么q6创业黄金时代终结、资本寒冬…这些论调你怎么看过去一年，焦虑情绪蔓延。

2018年的寒冬，我们没太多感觉，反而公司新招了很多人，在稳扎稳打的前进。

另外，如果真觉得「冷」，找些商业价值之外的事情来支撑自己坚持下去也蛮重要的。

但其实回过头看，我们刚开始做生意的时候，中国几乎没有投资公司，钱只能自己辛辛苦苦挣，一点点积累。

信良记ceo李剑：世间万物都有规律，大到经济周期，小到人身体状况的起伏。

不同时期创业，利弊不同，要辩证地看，最重要的还是你自己要去做适合于这个周期的动作。

我们做tob的生意，大环境紧张一些反而是好事，因为b端企业手紧起来，要把每一分成本、每一分利润都挤出来，这里边正有我们的用武之地。

我们自己也很抓内部效率和成本，借机打磨好产品，等到春暖花开，黄灯变绿灯，「唰」就冲出去了。

我们经历过2015年的o2o大战和随后的行业赛道集体被冷落，深知所谓「风口」、「捷径」、「颠覆」都是「过眼烟云」。

否极泰来，冬至春生，这是一个孕育生机的季节，让我们向内求得力量。

會品牌ceo陶伟光：有句土话，听喇喇姑叫，还能不种庄稼什么时候都会有人说这是寒冬的，不要被这种语言洗脑、停止自己该做的事情。

搞定董事长张锐：时代的确是很重要的因素，但成败不该都归结在时代上。

我们改变不了天气，就在出门的时候看看天气预报，是该多穿件衣服，还是该带把伞。

最关键的事情还是锻炼身体，不管天气怎么变化，让自己不那么容易感冒、生病，甚至死亡。

花生好车联合创始人陈鹏云：宏观经济形势好的时候，创业成功的概率是5%。

5%和2%都是极低的概率，真正影响我们是否能够成功的是微观上的事情。

particlefever创始人人九斤：很多人不知道冬天最适合「减脂增肌」。

能够做好财务管理、净利润和合理增长的公司在「寒冬」中会更自在，因为体现真本事的时候来了。

patpat创始人王灿：在跨境行业以前的供应链运作方式里，上游企业有比较长的贷款周期，无形中形成了资金池，但到了2018年，这么做行不通了。

不管是税收还是房租，成本增长得都很快，很多供应商不做了，供应链上的大家都有压力。

yuki动漫创始人司维：资本层面上，可能2019年会比2018年更差一点。

但资本冷一些，让大家回过头来好好看看自己的生意，是好事!

clubfactoryceo楼云：比起说现在是「寒冬」，我觉得更应该说前阵子是「过热」。

成本结构本来是调动社会资源最有效的工具，但「过热」导致很多人不看成本结构，蒙眼狂奔。

专注于消费者的需求，从无到有，从有到精，做出他们喜欢的产品，在每个时代都能打造出优秀的公司。

接下来，有人会继续作妖，有人坚定地选择去打怪，还有人会一直在赏花，很多人就开始觉得要去种菜。

总之，少数人的创新会带来更多人的选择，最后成为时代的方向。

t社ceo郭达裕：过去十年，在人口红利、pc互联网、移动互联网、资本等多重红利下，互联网创业出现了明显的泡沫。

寒冬并不一定是件坏事，大家更接近商业本质地做事情，不再盲目追逐风口和投机，而是创造价值、追求基业长青。

包括在资金的使用上，创业公司们也不再一味烧钱的方式低效地扩张，而是在精准营销、提高内部效率方面做足内功。

对于消费品创业者来说，渠道的改变、消费者获取信息来源的改变、消费观念和生活方式的改变都会产生新的机会。

好色派沙拉ceo肖国勋：努力创造利润，是所有企业的使命。

停简单ceo柳文超：时代、环境、背景，不是任由挑选的。

从一开始我们就不是追赶一个风口，或者是赌一个未来，而是脚踏实地去做一件事，坚持下去，把智慧停车产业做深、做细、做大。

过去一年，我和丰叔见了12次面，几乎每个月见一次。

回想起来，我们在这12次会面交流中做出的判断，60%都不一定对。

就像那部名为《至暗时刻》的电影所表达的：感到迷茫的时候，应该去问一下消费者，听听他们的声音，了解哪些事情变化了、哪些事情是不变的，然后我们的战略就朝那个方向构建。

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